Víte, jak na nás při nakupování ovlivňuje, zda se ceny končí sudými nebo lichými čísly? Čtěte dál, dozvíte se více na blogu Vašekupóny.cz.

O nejznámějších tricích obchodníků při plánování cenotvorby jsme na našem blogu již psali. Dnes se zaměříme na jeden z nich a podíváme se na něj pěkně zblízka. Řeč bude o vlivu sudých, resp. lichých čísel na nákupní chování spotřebitelů.

Není cena jako cena

Samozřejmě, že kolik produktů e-shop nabízí, tolik na jeho stránce najdete různých cen. Při nákupu však kromě očí zapojte i logiku. Už podle studie zveřejněné v roce 1997 více než 90% cen uváděných v reklamách končilo lichým číslem (tj 195 Kč, 397 Kč, 399,99 Kč a podobně). Proč? Protože jde o psychologickou hru, v níž za kratší konec táhne právě spotřebitel. Vaše oči sice reálně vidí 199,99 Kč, což fakticky znamená 200 Kč, vaše podvědomí ale registruje pouze první číslo, a tedy vnímáte hodnotu výrobku jako 100 Kč. Cílem tedy je u kupujícího vyvolat dojem levnějšího produktu a vzbudit známou vášeň pro nakupování.


 

Vědomé a podvědomé vnímání čísel

Jak funguje naše vnímání čísel, zajímavě dokladuje následující příklad. Představte si zboží naceněn na 1743,99 Kč. Několika studiemi bylo ověřeno, že když spotřebitel vidí částku v tisících, jeho vnímání jednotlivých čísel probíhá takto - první číslice pro nás obsahuje 50% celé informace, protože 1000 Kč představuje 50% z celkové ceny produktu nebo služby. Je to tedy nejdůležitější údaj a vnímáme ho nejvíce. Druhá číslice (700 Kč) je pro nás významná asi na 40% a třetí (40 Kč) přikládáme jen 2% důležitost. Příslušná částka 1743,99 Kč tak pro mnohé spotřebitele znamená "jen" 1700 Kč. Namísto nul tedy klidně mohou být devítky a obchodník nebude mít problém zboží prodat a ještě na tom i více vydělá. Proto jsou ceny končící devítkami již několik dekád takové oblíbené.

Pokus s osmičkami

Zajímavý pokus ve své marketingové strategii vyzkoušela společnost Walmart. Věděli, že většina konkurenčních obchodních domů využívá tzv. devítkovou taktiku. Proto se v souladu se svým sloganem "Ušetři a žij levněji" rozhodli upravit ceny svých výrobků tak, aby končily na osmičku. Z 49,99 Kč se tak stalo 49,88 Kč. Milionům zákazníků tak ušetřili dost peněz. Je však nutné dodat, že Walmart je jedna z největších sítí obchodů na světě a i když většina firem stále používá taktiku devítek, osmičkový nápad mu přinesl nemalé tržby. Vyplývá z toho, že i sudá čísla za desetinnou čárkou mají jistý vliv na nákupní chování spotřebitelů.

V každém případě i současné pozorování a studie dokazují, že používání lichých čísel na cenovkách (ať už v kamenných nebo internetových obchodech) je stále nejlepší strategií a nejsnazší cestou k jistému zisku. V tomto případě přece jen logika nepustí - 199,99 Kč nebo 199,95 Kč je vždy méně než 200 Kč.